Директор департаменту корпоративного бізнесу приватного сектору Андрій Мойсєєнко в інтерв’ю НВ розповідає, чому підприємці знову готові вкладати гроші, як банк адаптується до викликів часу та чому кредити на вагони та біогаз — це не фантастика, а щоденна реальність. Відверта розмова про відновлення, ризики, нові ринки та роль фінансової системи в економіці країни.
Ілля: Вітаю всіх, це спеціальний ефір на радіо НВ. Моє ім’я Ілля Кабачинський. Сьогодні будемо говорити про корпоративний банкінг, великі банки, фінансові структури.
Як вони працюють, як з ними, що можливо працювати. І що про це потрібно знати. Зі мною сьогодні в студії людина, яка про це знає досить багато і зможе відповісти на всі мої питання.
Це Андрій Мойсєєнко, директор департаменту корпоративного бізнесу, приватного сектору Укрексімбанку. Яка у вас довга назва посади. Ради вас сьогодні тут бачити.
Вітаю. Розкажіть, будь ласка, трохи про сам банк, Укрексімбанк, тому що він входить до п’ятірки державних банків, але я впевнений, що в нього є свої особливості, свої відмінності. Для кого цей банк, як він працює? Можете, будь ласка, про це трохи розповісти? Так, вітаю.
Андрій: Основне завдання нашого банку — це розвиток. Розвиток бізнесу, розвиток економіки. Банк є агентом уряду з реалізації державних програм у сфері фінансової підтримки.
Тобто, я б так сказав, основне — це фокус на цьому. Ми не витрачаємо свої зусилля, а фокусуємося на тих речах, які стимулюють розвиток економіки, розвиток ВВП, розвиток бізнесу в Україні.
Тобто, ви працюєте саме з корпоративним бізнесом?
Так, корпоративний бізнес — це наш основний фокус.
Клас. Якщо ми вже говоримо про корпоративний, це зазвичай великий бізнес, як мені здається, ви багато з ним спілкуєтесь. Я ж так розумію, ви підтримуєте і приватний бізнес, і державний, тобто, максимально широко.
Так, все вірно. Ми підтримуємо і державний бізнес, і приватний корпоративний бізнес. І основне завдання, як я вже сказав — це розвиток саме стратегічних галузей.
Ми чітко слідкуємо за стратегіями держави й розуміємо, що в той чи інший час є певні акценти. І наше основне завдання — це чітко надавати рішення для компаній, як державних, так і приватних, в той час, коли ці акценти та виклики актуальні.
Не в прості часи ми живемо, повномасштабне вторгнення, війна, обстріли постійні. Бізнес зараз великий. Він більше про виживання, чи все ж таки це історія також і про розвиток? От, з вашого досвіду спілкування з такими компаніями.
Гарне запитання. Я дуже багато подорожую, відвідую регіони, клієнтів, маю дуже багато зустрічей.
Давайте скажемо, подорожуєте Україною.
Так, звісно, Україною. Відвідав практично всі регіони, де розвиваються та працюють наші клієнти. Від побаченого, є таке відчуття, яке вселяє оптимізм — це готовність бізнесу інвестувати. Певною мірою, можна сказати, що це, з одного боку, такі відкладені бажання, тому що все ж таки війна, криза. На початку війни компанії, можливо, більш обережно ставилися до цього. Але зараз вже є дійсно рішучість і бажання вкладати в розвиток свого бізнесу.
З іншого боку, війна призвела до того, що бізнеси, клієнти переосмислили деякі речі. Скажімо так, війна підштовхнула до певних завдань, на які просто не звертали уваги. Наприклад, бажання диверсифікувати свій бізнес.
До війни, бізнес стало розвивався, все було більш-менш стабільно, але війна поставила певні виклики, коли компанії зрозуміли, що фокусуватися на чомусь одному, а потім отримати певний стрес — це ризик для бізнесу. І тому диверсифікація — це одне з тих завдань, яку ми зараз спостерігаємо. Також певні виклики, які стосуються людських ресурсів.
Ми бачимо, що виклики пов’язані з мобілізацією, що для розвитку тих чи інших інвестиційних проєктів потрібні людські ресурси. Частина людей з України, на жаль, виїхала, і людських ресурсів для реалізації інколи не вистачає. Тому на цей виклик компанії яким чином відповідають? Автоматизація, інвестиції в устаткування, в обладнання.
Я вам наведу простий приклад фермерських господарств, які займаються свинарством. Це реальний кейс. Раніше, наприклад, для управління цією фермою потрібно було більш як сто людей.
Сьогодні, за рахунок оптимізації процесів і автоматизації, саме такою фермою можуть управляти 15−17 людей. Тобто це в 5−6 разів менше. І це інвестиції в обладнання. Так, це більшою мірою інвестиції в обладнання.
Звісно, що в більшості — це обладнання іноземне. І тут у нашого банку є чіткі рішення для цього. Я про них теж розповім.
Банк має певні зв’язки з міжнародними експортно-кредитними агенціями та з іноземними банками, завдяки яким може підтримувати імпортерів у фінансуванні обладнання.
За рахунок цього ми можемо допомогти клієнтам якісно структурувати угоду з придбання такого обладнання. Інше питання диверсифікації — це, наприклад, аграрії.
Займалися вирощуванням. Все добре. Маржинальність до війни досить стала.
З логістикою питань нема. Все працює. Потім війна.
Порти не працюють. Маржинальність падає. Залізниця зайнята.
Що починають робити наші клієнти? Потужно витримали цей виклик, але теж певні уроки винесли. І багато наших клієнтів інвестували в транспорт, в транспортну інфраструктуру, закупили вагони або закупили зерновози власні для того, щоб…
Ви допомагаєте вагони теж купувати?
Так, ми допомагаємо, видаємо кредити й на ці потреби. І багатьом нашим клієнтам допомогли стати саме незалежними від таких стресів.
Мені здається, це дуже класно поїхати купити вагони. Я б хотів цей момент пережити. Купити вагони, купити машини для того, щоб, так, якщо є якісь проблеми, незалежно від постачальників цих сервісів.
Також компанії, особливо агро, дивляться в сторону переробки. Це дуже добрий знак для України. Так, бо експортувати просто сировину це одна ціна питання, а експортувати вже товари з набагато більшою доданою вартістю, це для нас, звісно, інша валютна виручка та інші перспективи.
І тут ми теж допомагаємо. Компанії відкривають певні виробничі лінії, заводи з переробки. Це і біогаз, і біоетанол, це і певні переробки сої, наприклад, переробка олійних культур.
І ми теж в цьому допомагаємо. Звісно, що такі проєкти потребують інвестицій.
Я якраз хотів спитати, з однієї сторони, інвестиції потребують, з іншої сторони, все одно є ризики.
Так, тому що у нас повномасштабна війна. Наскільки бізнес готовий брати ці ризики, готовий до фінансування, кредитування у наш час? Ви знаєте, якщо не занурюватися глибоко, то можна подумати, що криза, війна, і клієнти дуже обережно підходять до цього. Але спілкуючись з клієнтами, і дивлячись на ті запити, які є, то дійсно ми бачимо, що бізнесмени готові інвестувати, розширювати свій бізнес.
Навіть в регіонах, наближених до східних або північних наших кордонів. Останній приклад. 30−40 кілометрів до кордонів.
І коли ти приїжджаєш на майданчик, де сконцентрована діяльність клієнта, ти відчуваєш, що бізнес живий. Там будуються нові місця для зберігання. Далі, проїхавши 5−10 кілометрів, будуються ферми тваринництва.
Ми теж бачимо, що насправді у тваринництві великий попит і потенціал. І головне те, що ти бачиш ці крани, бетон, там все будується. Люди працюють, роботи ведуться.
І це, насправді, дуже надихає, тому що ти відчуваєш, що бізнес живе, створюються нові робочі місця, регіон живе.
Скажіть, будь ласка, ви вже, в принципі, почали потроху відповідати, що у вас там є різні програми, зв’язки, розуміння, як це відбувається. В чому для позичальника перевага працювати з такою організацією, з таким банком, як ваш? В чому ці переваги?
Досить, я б так сказав, одноцільні переваги.
Як скромно.
Для корпоративного бізнесу насправді, ми не просто банк, а партнер, у якого клієнт може отримати практично все для реалізації своїх бізнес-ідей. Давайте по черзі. По-перше, ми вже почали з того, що є апетити й готовність до інвестицій в розвиток, а це значить, що довгострокові кошти потрібні клієнтам.
Тому ми готові і надаємо кошти на терміни 5 та 7 років. Чому саме ми це можемо робити краще? Структура нашого балансу та багаторічна співпраця з міжнародними фінансовими організаціями дозволяє нам це робити, тому що, як правило, залучені кошти від міжнародних фінансових організацій — вони довгострокові.
Це саме дозволяє нам структурувати угоди на тривалий період, а клієнтам реалізовувати їхні довгострокові завдання. По-друге, наші клієнти працюють на реалізацію експортного потенціалу.
Наприклад, що в нас для цього є? З назви банку вже зрозуміло, що ми експортно-імпортний банк, у нас дуже багато рішень для того, щоб допомогти клієнтам виходити на нові ринки. Про одне рішення я вже сказав, наприклад, це коли наші клієнти закуповують обладнання з-за кордону, і там ми залучаємо іноземні експортно-кредитні агенції та іноземні банки. Інше — коли клієнти виходять на нові ринки.
Так, ми допомагаємо освоювати нові ринки. Особливо після початку великої війни закрились певні ринки, і як і для закупівель, так і для свого товару наші бізнеси шукають нові ринки. Тому ми, Ukreximbank Україна, Ukreximbank Індія, наприклад, можемо відкрити ліміти один на одного, ми співпрацюємо. А це дозволить клієнтам структурувати їх продажі, отримувати певні відстрочки платежу, якщо щось закуповують.
За рахунок співпраці з іноземними банками та великої міжнародної мережі, ми можемо надавати інструменти саме такого торгового фінансування для наших клієнтів. Це такий другий потужний момент. Також співпрацюючи з міжнародними фінансовими організаціями, ми отримуємо інструменти, я б так сказав, такого ризик-шерингу.
Буває таке, що у клієнта недостатньо застави. Тож інструменти ризик-шерингу від міжнародних фінансових установ допомагають нам покрити ту частину угоди, наприклад, на яку у клієнта немає застави, чи ще немає застави, бо він інвестує в щось. Це дуже важливо.
Або, наприклад, якщо клієнт працює дуже близько до зони бойових дій і має підвищений ризик. Але ми, як державний банк, готові це приймати, готові аналізувати, приймати ці ризики. Інструменти такого ризик-шерингу допомагають нам, як банку, теж ці ризики певним чином компенсувати.
Я вам скажу чесно, я тільки з вашої відповіді зрозумів, чому банк Ексім. Мені цікаво, яка кількість нашої аудиторії знала, що це експорт і імпорт. Просто я сиджу і думаю, вибух в моїй голові, я все життя прожив, в мене недалеко від дому, у місті, з якого я був, була велика вивіска. Думаю, назва така, та й назва, і що тут зробиш. А тепер я буду знати. Мені цікаво, хто нас також дивиться зараз. Слухайте, напишіть в коментарях, чи ви знали, що означає Ексім у назві «Укрексімбанк». Це прям відкриття для мене було. Це дійсно так.
За обсягом експортно-імпортних операцій, за обсягом купівлі валюти для виконання таких контрактів чи продажу валюти від експортно-імпортних контрактів — ми номер один в Україні серед банків.
Близько 13 мільярдів доларів валютообмінних операцій саме за міжнародними контрактами виконав Укрексімбанк.
А мені цікаво, ви згадали, що у вас є партнери в інших країнах світу. І якщо ми говоримо про те, що, наприклад, якийсь бізнес в Україні хоче залучити, наприклад, кошти сюди. Я так розумію, що ви також виступаєте якимось таким контрагентом, який допомагає провести цю транзакцію. Ви берете в ній участь, чи так просто гроші сюди не заведеш?
Я вам так скажу, що деякі великі клієнти мають прямі стосунки з міжнародними фінансовими інституціями, це, як правило, дуже великий корпоративний бізнес, в яких є певні структури, які займаються цим. Дійсно, клієнти можуть і напряму, але більшість корпоративних клієнтів все ж таки працюють через банк, через нас.
Чому? Працювати напряму з міжнародними фінансовими інституціями — це певна бюрократія, певний дуже великий перелік всіляких стандартів, документів, які потрібно аналізувати, проходити. Зараз всі розвиваються. І у нас потужна експертиза в цьому, є команди, які займаються саме цим.
І для клієнтів ми вже створюємо таку модель, в якій у нас є доступ до багатьох міжнародних фінансових інституцій. У деяких з них є свої акценти, є свої фокуси. Коли клієнт приходить до нас, ми можемо йому підібрати просто оптимальне рішення, яке йому потрібно.
Починаючи від фінансування коштом цих міжнародних фінансових установ, або, наприклад, надання, як я сказав, інструментів ризик-шерингу для покриття та інструментів структурованого торговельного фінансування. Тому наш клієнт, який щось імпортує, отримує можливість отримати товар, не переплачуючи, не відволікаючи кошти, а за рахунок саме таких інструментів. А потім вже, коли товар прийшов, він його реалізовує та від отриманої виручки закриває заборгованість за поставлений товар.
Це просто один з прикладів. Тому ми банк, який One Stop Shop, я б так сказав, в якому клієнт може отримати цілий набір всього.
Я вже не говорю про те, що ми номер один за обсягами операцій на Форексі. І це велика заслуга нашого казначейства. Там дуже професійні люди, які індивідуально з великими клієнтами відпрацьовують купівлю чи продаж валюти за найкращими умовами.
Мені цікаво, що, знаєте, ви говорите багато в Україні відряджень їздити до своїх клієнтів. Які частіше у них всього виникають питання, проблеми, болі, які вони з вами проговорюють і просять вашої допомоги чи залучення для їх вирішення?
Болючі питання були й до повномасштабної війни, але, звісно, більшість з’явилася під час. І тут, перш ніж відповідати на ваше запитання, хотів би зазначити, що наша країна та бізнес страждає від війни, але з іншого боку — такі кризові явища підштовхнули наші бізнеси до певних активностей, які до цього не мали місця.
То був такий спокійний розвиток, а зараз просто загострилися ті виклики й ті проблеми, які раніше були трішки так, скажімо, завуальованими, можливо. Я вже наводив приклад з логістикою, виклики дали відповідь, компанії інвестували в це, значить, ми маємо зараз серйозно розвинену транспортну інфраструктуру, а транспортна інфраструктура — це те, що взагалі допомагає розвивати бізнес. Ми всі знаємо кейнсіанську теорію, так і… Може, не всі знають, але… Інфраструктура допомагає розвивати бізнес в геометричній прогресії.
І це один приклад. Виклик з персоналом, з людським ресурсом підштовхує до того, що потрібно інвестувати в технології, в ефективність виробничого процесу. Це значить, що ми інвестуємо в технології, компанії інвестують в технології, таким чином дозволяють собі більшу маржу отримувати й меншу залежність від якихось кадрових питань.
Це такий серйозний фундамент для подальшого розвитку. Що можна далі сказати? Один з таких серйозних викликів — це пошук нових ринків збуту. І це теж ціла навичка для бізнесу — думати, яким чином мені диверсифікувати.
Раніше я, наприклад, експортував в одну країну чи в один регіон, а якщо щось трапиться з товаром, адже ми зараз є свідками певних торгівельних війн між країнами та цілими регіонами — потрібно мати експертизу, швидко переорієнтовувати на нові ринки. І це теж те, чим займаються наші клієнти.
Також диверсифікація свого бізнесу в принципі. Якщо ти виробляв, наприклад, агро продукцію, збирав врожай, реалізовував його — все добре. Під час кризових явищ маржа скорочується, значить є розуміння, що якби були бізнеси ще якісь паралельні, то ти був би незалежний від цього.
Можливо, десь скорочення дохідності в одному напрямку, зростання в іншому. Таким чином, те, що ми бачимо зараз і спостерігаємо, це те, що клієнти розширюють перелік кількість бізнесів у які інвестують та якими управляють. Так вони всі більш-менш логічно поєднані один з одним.
Це добре, тому що це дає можливість бізнесмену, скажімо так, отримати такий ефект синергії від тих бізнесів, які в нього в структурі є. Один, до речі, з цікавих напрямків, те, що бізнес включився в таке загальнодержавне завдання як енергоефективність, енергонезалежність. І почалося все більш-менш з того, щоб вирішити свої власні потреби. От якщо виключають електрику, то потрібно розуміти, як же ти можеш далі працювати.
Це був такий перший виклик, певний бізнес-ком’юніті, безперервність бізнесу. І далі за цим послідувало завдання, яким чином мені бути бізнесом більш енергоефективним. Тобто витрачати просто менше коштів, тому що енерговартість, енергоносії зростають.
І для цього є певні рішення, певні технології, які теж потребують інвестицій. І для цього банк надає, звісно, рішення. Ми підтримуємо ідеї як по енергонезалежності підприємств, допомагаємо і фінансуємо ці проєкти, так і енергоефективності, коли компанія розуміє, що можна за рахунок альтернативних джерел здешевити вартість енергетики для себе, вартість електроенергії, наприклад.
Це дійсно така серйозна проблема. На сьогодні видно, що бізнес багато в це інвестує, вкладається, щоб бути енергоефективним.
А мені цікаво ще, ми з вами говоримо про розвиток бізнесу, якісь болі в бізнесу, які вони є, але банк це ж теж бізнес. Мені цікаво, які зміни на банківському ринку, які нові технології, якісь нові тенденції, які впливають на цей сектор, в якому ви працюєте і, можливо, у вас є уявлення, яким він буде в наступні роки? Окрім того, що вже не використовують факс.
Так, факс не використовують і це те, що пов’язано саме з клієнтським досвідом. Це про обмін інформацією, про певні бізнес-процеси.
Тому, я б так сказав, що, звісно, ми з вами живемо просто в еру такого зростання технологій і впливу технологій на наше життя, що навіть просто починаючи від бізнесів до свого приватного, він неймовірний. Зараз люди просто, якщо щось турбує, запитують у GPT-чату.
Ви користуєтесь чатом GPT?
Я користуюся, але потрібно розуміти, коли він вигадує.
Але от які напрямки для використання технологій? Перш за все, я б так сказав, це клієнтський досвід. Тобто, якість сервісу і така безшовність цього сервісу. Наприклад, мобільні банки. Технології в цьому напрямку дуже розвиваються.
Обмін документами між клієнтами. Звісно, кредитування — це певний документообіг, обслуговування валютних контрактів і так далі. І тут ми надаємо ті рішення для клієнтів, які вже не потребують, ніхто вже не їздить.
Якщо ви прийдете до відділення, до банку або філії, ви вже не побачите чергу людей, які з документами приносять щось банківським менеджерам. Тобто, все відбувається онлайн, передача документів, підписання документів в електронному вигляді — це те, де ми бачимо наступний подальший розвиток. Тобто, перше — це клієнтський досвід.
Друге — це внутрішня банківська ефективність. Ми використовуємо багато різних технологій, працюємо з великими даними, з обробкою великих даних, починаємо впроваджувати теж інструменти штучного інтелекту. Це можна робити як для, наприклад, збору документів, коли ти аналізуєш якусь кредитну справу чи певний сектор економіки.
Ти можеш використовувати штучний інтелект для збору даних, для аналізу даних, для надання певних висновків. І я думаю, що ми тільки на початку цього тренду ще стоїмо і попереду великий шлях, насправді. Я б хотів, користуючись нагодою, сказати, що нашим співробітникам не варто за свою роботу переживати, просто варто розвиватися в цьому напрямку і думати, яким чином самому зростати і розвиватися так, щоб мати змогу ці інструменти в своїй роботі використовувати.
І важливо те, що банк — це все ж таки про надійність і безпеку. Тому технології, які допомагають в цьому, це технологія блокчейн, наприклад. Це те, що має майбутнє і буде більше залучено у функціонуванні банківських установ.
Електронні гроші — це теж один з потенційних напрямків.
Андрій, на сам кінець цікаво ще зрозуміти, де Ukrexim буде в наступні роки, які у вас плани, що плануєте зробити. Ви вже і так лідер з корпоративного банкінгу.
Як далі плануємо розвиватися? Основне наше завдання — це підтримка розвитку економіки. Це ключове завдання. І, відповідно, ми дивимося на те, що важливе для цього.
І що робить нас успішними. Ми вже номер один за багатьма показниками, як я сказав, по міжнародній торгівлі, по рівню довіри від клієнтів. 160 мільярдів гривень — це ресурси, які нам довірили наші бізнес-клієнти.
Це теж показник номер один на ринку. І що ми далі будемо розвивати, як ми себе оцінюємо. Перш за все, наскільки якісно ми виконуємо свою місію, своє завдання, таке, я б так сказав, загальнодержавне.
Просто приклад один. Ми розуміємо, що є виклик в енергетиці. І це не тільки питання кожного окремого підприємства чи бізнесу, це питання, в принципі, генерації.
І ми бачимо готовність бізнесу включитись в це. Наприклад, ми фінансуємо проєкти компаній, які націлені саме на виконання державного замовлення, державного завдання по генерації. Це можуть бути сонячні електростанції, вітрові електростанції, це балансуючі потужності.
Ми профінансували тільки в напрямку відновлюваної енергетики вже десь проєктів порядку 600 мегават. Це дуже потужно. Це приклад того, що є стратегічний виклик у держави й наскільки якісно ми його виконуємо.
Другий виклик, наприклад, це наша обороноздатність країни. І одне з наших завдань — це фінансування саме оборонного комплексу.
Ви маєте на увазі підприємство?
Так, підприємство.
Якщо я захочу будувати танки, ви підтримуєте?
Так, будь ласка. І дуже важливо, що зараз система і держава підтримує ініціативи і навіть певною мірою їх стимулює, зокрема через банківську систему. Приватний бізнес може заходити на цей напрямок і реалізовувати проєкти в цій сфері. Тобто, якщо ви приватна компанія, яка теж має бажання і розуміння, яким чином можна долучитись до цього, так, ви теж можете отримати кредит на доволі вигідних умовах, наприклад, 5% річних у гривні, все інше компенсує держава. Якщо ви працюєте в сфері оборони. І я думаю, що це майбутнє. Якщо говорити про компанії, які до цього бізнесу долучаються, мають надалі також і експортний потенціал, тому що досвід України у веденні війни він для іноземних партнерів дуже важливий, тому я думаю, що бізнеси з України у цьому напрямку мають велике майбутнє.
Як ми себе оцінюємо — це перше, наскільки ми виконуємо ці функції та акценти, які є у держави, яким чином ми допомагаємо створювати нові робочі місця — таким чином наша діяльність допомагає інвестувати у створення робочих місць, у розвиток ВВП та економіки. І ефективність наша, ми як банк, звісно, оцінюємо ефективність роботи наших клієнтів за фінансовими показниками, так і, як державний банк, маємо бути ефективним, маємо заробляти кошти для держави — це такі речі основні.
Дякуємо за цю розмову. Я тепер буду знати, що значить Ексім і знати, з ким і як купувати вагони.
