Наш продукт кращий і дешевший за місцеві аналоги — з такою думкою багато українських бізнесів намагаються вийти на європейський ринок. Як же не розглянути варіант міжнародної експансії, якщо про свої плани та здобутки закордоном розповідають, здавалось би, всі? «Нова пошта», «Львівські круасани», «Галя Балувана» і ще сотні бізнесів.
Але ви можете бути у 100 разів краще за конкурентів на закордонному ринку. Але в реальності для багатьох українських бізнесів умови іншої країни стають важким випробуванням. Причина тому — недостатній попит, фінансові можливості, бюрократія. Та головне — певні традиції, які дуже важко змінити.
Є шлях, який дозволяє обійти більшість перешкод — купівля діючого місцевого бізнесу. Розглянемо, чому це може бути вигідним рішенням.
Перешкоди, що чекають на український бізнес у Європі
Мої знайомі мають виробництво з меблів. В Україні бізнес у них йшов успішно, тому вони вирішили спробувати вийти на ринок Німеччини. Але зіткнулися з проблемами, які навіть не могли передбачити.
Оренда приміщення. Для орендодавців у Німеччині дуже важливий бекграунд компанії та навіть майбутні плани. Їм важливо було навіть ознайомитись з планом розвитку бізнесу на десятки років вперед. Немає? Тоді приміщення вам не здадуть.
Участь у виставках. Цей метод промоції не приніс очікуваних результатів українській компанії. Місцеві виробники відмовлялися співпрацювати, аргументуючи це тим, що вони не знають, чи буде компанія на ринку через рік. «А хто відповідатиме за гарантійні випадки через 2−3 роки?» — запитували вони.
Пропозиція кращого продукту за нижчою ціною. Це теж не спрацювало. Довіра до перевірених постачальників виявилася сильнішою за економічну вигоду.
Це змушує замислитися: чому європейський ринок такий консервативний?
Справа не в упередженнях чи небажанні працювати з українськими компаніями. Європейський бізнес базується на традиціях та довгострокових відносинах. Місцеві підприємці цінують стабільність і передбачуваність вище за декілька зекономлених євро.
Тож для нового гравця на цьому ринку головна проблема — відсутність історії. Без неї ви стикатиметесь з недовірою на кожному кроці: від оренди приміщення до співпраці з постачальниками. Але є спосіб обійти ці перешкоди.
Купівля готового бізнесу як варіант рішення
Аби стати «своїм» на цьому ринку, можна придбати діючу європейську компанію. І це може бути значно дешевше, ніж ви думаєте. За 50−100 тисяч євро можна знайти працюючий бізнес, який вже має необхідні дозволи та ліцензії, налагоджені страхові поліси, кваліфікований персонал та сформовану клієнтську базу.
Наприклад, мені відомий кейс, коли український підприємець придбав невелике німецьке архітектурне бюро з 35-річною історією. Компанія мала всі необхідні дозволи, багаторічний досвід та річний оборот близько 1,2 млн євро. Продавалось воно через похилий вік засновника (йому було на той момент близько 80 років) та відсутність наступників.
Новий власник, придбавши німецьке бюро, залучив до роботи українських архітекторів. Вони виконували більшу частину роботи. В той час, як німецькі фахівці з необхідними дозволами несли відповідальність за проєкти. Це дозволило оптимізувати витрати, зберігаючи високу якість роботи та відповідність місцевим стандартам. Як результат, за перший рік роботи оборот компанії зріс більш ніж удвічі – до 2,7 млн євро. Маржинальність бізнесу збільшилась з 20% до 40−50%. А на сьогодні вартість лише одного проєкту компанії може перевищувати 3 млн євро.
Тобто купівля існуючого бізнесу може стати ефективним способом виходу на європейський ринок. Адже ви отримуєте миттєву інтеграцію в ринок, репутацію та зв’язки. Економите час та ресурси, адже не потрібно проходити всі етапи становлення бізнесу з нуля. Ризики також знижуються, оскільки ви бачите реальні фінансові показники та перспективи розвитку.
Інша перевага — можливість часткового кредитування. Що робить цей варіант ще більш доступним для українських підприємців.
Отже, якщо ви розглядаєте можливість виходу на європейський ринок, варто серйозно задуматися про купівлю існуючого бізнесу. Це може виявитися не лише найшвидшим, але й найбільш ефективним способом встановити свою присутність у Європі та розпочати нову главу у розвитку свого бізнесу.
