Обидва варіанти мають свої плюси, але наш досвід показує, що локальна команда завжди працює ефективніше. Проте це вимагає значних фінансових вкладень, які слід ретельно оцінити. Як саме розрахувати рентабельність інвестицій у локальні команди?
Ми почали міжнародну експансію задовго до війни. З 2018 по 2024 рік штат iDeals зріс із сімдесяти до чотирьохсот п’ятдесяти осіб. Значна частина команди розподілена по всьому світу і працює в 30 країнах. Однак наші основні напрямки масштабування продажів — США, Великобританія та Німеччина. Ми створюємо продукт для обміну конфіденційною інформацією при проведенні Due Diligence у M&A угодах. На світовому ринку злиттів і поглинань щорічно відбувається понад 50 тисяч угод, і близько 40% припадає саме на вказані країни.
До 2019 року наша команда продажів здебільшого працювала з України. Лише кілька співробітників перебували за кордоном, і система взаємодії з клієнтами в інших країнах лише формувалася. Ми почали аудит процесу продажів, аналіз дзвінків і листування, щоб зрозуміти, як наші фахівці працюють із клієнтами.
Швидко стало очевидно, що співробітники, які працюють у своїй країні, є більш ефективними, оскільки вони краще володіють локальним контекстом і легше знаходять підхід до клієнта. Це скоригувало нашу стратегію — ми почали формувати команди маркетингу та продажів на місцях.
Скільки коштує локальна команда і як розрахувати доцільність інвестиції
Одразу скажу: це витратний проєкт, але він себе виправдає. Поясню на прикладах конкретних позицій. Почнімо з Business Development Manager. Це продавець, відповідальний за формування попиту, закриття угод, який має достатню кваліфікацію для просування компанії на новому ринку «з нуля». Річна компенсація такого фахівця складає $150 000 — $200 000 залежно від місця роботи (великі міста або регіональні центри). В Україні фахівець на такій самій посаді отримує $30 000 — $50 000 на рік.
Втім, одного лише BDM для досягнення результату недостатньо. Вам потрібна комплексна стратегія виходу на ринок (GTM), адаптована до місцевих умов, щоб створити ціннісну пропозицію, визначити склад команди, бюджет і терміни досягнення результату.
Якщо компанія вже працює на ринку, і завдання — закривати угоди з вхідного потоку лідів (посада Inside Sales Account Executive), рівень компенсації буде в діапазоні $100 000−$130 000. В Україні – $25 000 — $35 000.
Це серйозні інвестиції. Без чіткого розуміння ключових показників, таких як середній чек, конверсія з ліда в продаж, вартість залучення та lifetime value (LTV) клієнта, оцінити доцільність складно. Якщо ці дані є, розрахунок стає прозорішим. Наприклад, український продавець закриває контракти на $300 000 на рік. Місцевий продавець у Німеччині — на $360 000 (очікуємо, що конверсія буде на 20% вищою). З урахуванням зарплати в Україні — $30 000, а в Німеччині — $120 000, ми бачимо «мінус» $30 000.
Однак потрібно врахувати показник LTV. Припустімо, клієнт в середньому працює з нами 3 роки, і за цей період сукупний дохід утричі перевищить початковий контракт. Якщо за перший рік наш місцевий продавець приносить на $60 000 більше, то за три роки роботи з клієнтом це вже «плюс» $180 000. Після вирахування додаткових витрат на місцевого продавця підсумковий результат складе +$90 000.
Вищенаведені розрахунки — це спрощена модель. У реальній моделі потрібно враховувати витрати на маркетинг, обслуговування клієнта протягом його життєвого циклу в компанії, операційні витрати, податки та інші статті витрат. Ми наймали співробітників у кожній із зазначених країн, і через певний час (приблизно півроку) оцінювали їхню ефективність. Поступово накопичивши статистику продажів на різних ринках, змогли прийняти ефективні кадрові рішення.
Формат працевлаштування
Який формат працевлаштування краще використовувати для формування команди на закордонних ринках? Відкриття юридичної особи має сенс, якщо ви плануєте штат від десяти осіб і націлюєтеся на мільйонні прибутки. Треба врахувати, що процес відкриття юридичної особи, банківських рахунків тощо може зайняти до півроку й більше.
Альтернативний підхід — співпраця з компаніями-посередниками (Employer of Records), які наймають ваших співробітників у свій штат, знімаючи з вас значний обсяг роботи з кадрових і фінансових процесів. Як правило, посередники беруть 15−20% комісії від загального доходу співробітників. Це значно вигідніше за відкриття власної юридичної особи, якщо в штаті менш ніж п’ять осіб.
Наш досвід показує, що залучення фахівців із глибоким знанням локального контексту виправдовує інвестиції та сприяє прискоренню зростання на закордонних ринках. Однак успіх експансії потребує гнучкості та готовності коригувати стратегії залежно від конкретних умов і результатів.
