Я маю за плечима досвід двох успішних екзитів — з компанії у меблевій сфері у 2018 році та логістичного бізнесу у 2024-му. І можу стверджувати: вихід із бізнесу — це мистецтво, яке вимагає вдалого часу, системного підходу та підготовки.
У цій колонці я поділюся практичними порадами з підготовки бізнесу до продажу: від вибору правильної стратегії розвитку та побудови партнерських відносин до оцінки компанії та структурування угоди.
Три шляхи розвитку бізнесу, або чому стратегія важливіша за тактику
Перше, що потрібно знати підприємцю, який задумується про екзит навіть у далекому майбутньому — це те, що успішна угода починається не з пошуку покупця. А з чіткого розуміння стратегії розвитку бізнесу.
Їх існує всього три типи:
- Імперія — захоплення максимальної частки ринку, створення суміжних бізнесів, поглинання конкурентів;
- Дійна корова — максимізація прибутку для власників при стабільному фінансовому стані;
- Компанія на продаж — всі процеси вибудовуються з прицілом на майбутній екзит.
Обрана стратегія визначить всі ваші подальші кроки — від структури управління до фінансової моделі. Якщо вашою метою є отримання максимального мультиплікатора при продажу, найефективнішою буде третя стратегія.
Партнерство = фундамент успішного екзиту
Наступна важлива річ — це ваші відносини з бізнес-партнерами. Всі партнерства можна поділити на чотири моделі:
- Вкладник — партнер інвестує капітал на короткий термін з метою повернення вкладених коштів та отримання прибутку.
- Експертиза — поєднання грошей та специфічних знань;
- Інвестор — вкладає гроші для довгострокового розвитку бізнесу з метою зростання капіталізації компанії;
- Ідеальне партнерство — спільний розвиток, незважаючи ні на що.
В українському бізнесі найпоширенішою є модель «вкладника» — 66% випадків. Рідше зустрічаються моделі «експертизи» та «інвестора» — по 15%. І лише 4% партнерств можна назвати «ідеальними» — коли партнери спільно розвивають бізнес незалежно від обставин.
Наприклад, у моєму випадку перший бізнес базувався на моделі «експертизи» — партнер виступав інвестором, а я привніс галузеву експертизу в меблевому бізнесі. У другому випадку ми побудували більш класичну модель із трьома партнерами, де кожен відповідав за свій напрям у логістичному бізнесі.
Але яку б модель партнерства ви не обрали, у будь-якому разі важливо укласти партнерську угоду, де будуть чітко визначені:
- Місія, цілі та інтереси партнерів, їхні цінності та стратегія;
- Очікування партнерів;
- Вхідні вкладення;
- Розподіл прибутку;
- Кризові ситуації (як на них реагувати);
- Ведення діяльності, ролі та управління;
- Розподіл часток та активи;
- Оцінка бізнесу (яким чином та як часто вона проводиться);
- Механізм виходу з партнерства;
- Юридична регламентація.
Особливу увагу тут варто приділити механізму щорічної оцінки бізнесу. Ця проста домовленість може допомогти уникнути конфліктів при екзиті. Особливо зараз, коли багато власників відкладають оцінку «до кращих часів».
Як оцінити свій «безцінний» бізнес?
Хоча для власника його бізнес може здаватися «безцінним», для покупця важлива конкретна цифра. Тож бізнес потрібно оцінювати регулярно.
Найкращий підхід — залучити аудиторську компанію. В Україні працює понад 20 провідних аудиторських компаній — від «великої четвірки» (EY, Deloitte, PwC, KPMG) до локальних гравців. Є на будь-який смак. Але чим вищий рівень оцінювача, тим більше довіри до результатів у потенційного покупця.
Навіщо ще проводити таке оцінювання? Аудитори не просто рахують цифри — вони надають карту розвитку бізнесу, яка допомагає підвищити його вартість.
Які фактори можуть впливати на оцінку?
- Динаміка зростання продажів
- Частка ринку та її динаміка
- Незалежність бізнесу від власників
- Якість бізнес-процесів
- Прогноз розвитку на 18 місяців.
Коли робити екзит та яким шляхом
Існує три класичні шляхи виходу з бізнесу, або як їх ще називають «три П»: померти (банкрутство), поглинання та продаж. І кожен з них має право на життя — все залежить від ситуації та обставин.
Так, інколи банкрутство чи закриття бізнесу — це теж свого роду екзит, і часом це найбільш раціональне рішення. Якщо компанія терпить збитки або втрачає частку ринку, краще прийняти складне рішення вчасно.
Історія WeWork показує, як можна втратити майже все через неправильний вибір моменту. У 2018 році пік оцінки компанії сягав $47 млрд. Роком пізніше вони провели невдале IPO, після чого компанія збанкрутувала, пройшла реструктуризацію, і в результаті її купив SoftBank за $10 млрд. Зараз вона коштує лише $44 млн. Це наочний приклад, коли зволікання з екзитом може призвести до величезних втрат.
А в українських реаліях можливість екзиту може взагалі трапитися раз у житті. Тому важливо її не пропустити.
Від наміру до угоди: Як оформити екзит
Шлях від наміру продати бізнес до закриття угоди можна розділити на два ключові етапи: підготовку та безпосереднє структурування угоди.
Підготовка власного бізнесу передбачає створення максимально прозорої фінансової структури. Це включає аудит, оптимізацію процесів та проведення незалежної оцінки активів. Впорядковані фінанси та юридична документація, лише зроблять процес продажу швидшим і вигіднішим.
Структурування угоди — це не лише формальність, а і гарантія того, що екзит відбудеться на вигідних умовах. Під час підписання угоди, важливими є такі фактори, як чіткі строки укладання угоди, а також NDA (угода про конфіденційність).
Особливу увагу варто приділити умовам, за яких угода може не відбутися. Це захищає інтереси обох сторін і дозволяє уникнути конфліктів у майбутньому.
Життя після екзиту (існує?)
А що далі після екзиту? Варто зрозуміти, що екзит — це не кінець підприємницького шляху, а початок нового етапу. Для когось це можливість почати новий бізнес з нуля, для інших — час зосередитись на інвестиціях або самореалізації в інших сферах.
Головне — узгодити рішення про екзит з власними цінностями та життєвими планами. Тому важливо не лише технічно правильно підготувати та провести угоду, але й чітко розуміти, як отримані ресурси допоможуть реалізувати наступні життєві цілі та амбіції.
